Odak eğlencelidir, öğrenmeyi kolaylaştırır, performansı geliştirir
Zihnimiz bize özellikle bu günlerde inanılmaz oyunlar oynayabilir. Lakin endişe, panik her zaman kötü sonuçlar verir. İnsanların kendini çaresiz hissettiği, belirsizlik ile baş etmekte zorlandığı, boşta kaldığını düşündüğü, amaçsız hissettiği anlar zihnine en kolay yenildiği anlardır.
Sürekli sıkıldığımızı düşünmek, haberleri takip ederek olası felaket senaryolarına kafayı takmak, sosyal medya, whatsapp gruplarındaki komplo teorileri ve asılsız haberleri kendi süzgecimizden geçirmeden benimsemek yerine zihnimizin doğallık ve uyum içinde olmasını sağlayacak olanına yöneliyor ve onun gerçek sesini arttırmayı öğreniyor olabiliriz.
Koçluk yaklaşımının kaşiflerinden biri olarak bilinen Timohty Gallwey diyor ki;” İster işte ister sporda ister sınavda hiç fark etmez hayatın her alanında kendi kendimize engeller koymaktan vazgeçer isek, odaklanır, doğallık ve uyum içinde olana ulaşırız.”
Tim’in bu yaklaşımına katılıyor ve bireyler, kurumlar bunu biliyor ve kullanıyor olsaydı zorluk, sıkıntı, stres gibi görülen pek çok an/durum farklı hale dönüştürülebilir diyorum.
Hem doğrudan satış hem de perakende satış alanında uzun yıllar görev almış, satış ekipleri yönetmiş, gelişim faaliyetlerinde bulunmuş biriyim. Bu yaklaşım ile o yıllardaki deneyimlerimi eşleştirdiğimde şunu fark ediyorum.
Değerlendirme Merkezlerinde başarılı olan, uygun özgeçmiş ve deneyime sahip, nitelikli eğitim ve gelişim faaliyetlerinden geçen çalışanların hepsi ihtiyaç duyulan şeyi gerçekleştirme potansiyeline sahipler. Peki niye zaman zaman kendilerinden istenilen sonuçları sergileyemiyorlar?
Performans için çözüm; potansiyeli arttırmak değil, içsel engelleri azaltmakta yatıyor.
Çalışmalarımızda, satış danışmanlarının performansını etkileyen etki ve ilgi alanlarında olanları listelemelerini isterdik. Bu liste aslında Gallwey’in Inner Game/Zihin Oyunları yaklaşımına göre içsel ve dışsal engellere bize götürür. Listede genellikle şunlar çıkardı:
Dışsal Engeller /İlgi Alanı İçsel Engeller/Etki Alanı
Kötü Yönetim Çok Çalışma/Mesai/Yorgunluk
Hedefler Çok Yüksek Muhtelif Negatif Düşünceler (Hazır Değilim/Yetersizim)
Politika & Prosedürler Kendimden Şüphe
Dışsal etkenlerin orta ve üst kademe yönetimin gündeminde olduğunu fark ettirmek ile çalışmalara başlardık. Satış danışmanların zihinlerini içsel engellerinden uzaklaştırarak bunun yerine çok daha yararlı bir şeye odaklar ve ‘hızlı sonuçlar’ almalarını sağlardık.
Hedefler hakkında endişelenen ve gerçekten çok çaba göstermeliyim baskısından kurtulan satış danışmanları, müşterilerini anlamaya ve kendi etkilerini daha iyi değerlendirmeye başlarlardı. Bu farkındalıklarınla daha fazla müşteri odaklı olurlar, daha fazla soru sorar ve dinlerlerdi. Bunu olmasını sağlayan içsel engellerin uygun bir odak noktasıyla/kritik değişkenle değiştirilmesiydi.
Kritik değişken, sonucu etkileyebilen değişkendir. Hava durumu, bir satış danışmanın dört müşteri görüşmesi ve/veya ziyareti yaptığı bir gün boyunca değişebilir, ancak bunun başarı oranlarında çok fazla fark yaratması pek olası değildir. Müşteri tarafından gösterilen ilgi düzeyi ise görüşmelerde değişebilir ve bu durum, başarı üzerinde büyük etki oluşturabilir.
Gerçek ve kalıcı değişim, içsel engelin uygun bir kritik değişken ile değiştirilmesi ve bu değişkene odaklanılmasının bir sonucudur.
Tam potansiyelimizi göstermemiz genellikle dışsal engeller ile değil içsel olanlarla engellenir. Tim Gallwey bu durumu zihnin oyunlarında şöyle formüle eder.
Performans = Potansiyel – içsel Engeller
Gallwey tenis kortunda ve işyerindeki bulgularına dayanak şöyle söyler: “İnsanlar kritik değişkenlere (fark yaratan şeylere) odaklanabildiklerinde, performans gelişimi kendiliğinden gelir.” Bunun nedeni aklın kendinden şüphe ve olumsuz inançlara dikkat etmek yerine doğru şeylere odaklanarak fark yaratabilmesinde yatmaktadır.
Oysaki yöneticiler genellikle hedeflere ulaşılamayacağından ve olumsuz sonuçlardan korkarlar. Korkuları onları satış danışmanlarını mikro yönetmeye ve “daha çok denemelerini” emretmeye yönlendirir. Ne yazık ki daha çok denemek, daha çok baskı nadiren sürdürülebilir bir sonuç üretir. Sadece daha fazla endişe, hayal kırıklığı ve bitkinlik yaratır. Bir başka bir deyişle satış danışmanında daha fazla içsel engeller oluşturur.
İhtiyaç Farkındalık, Sorumluluk ve Güvendir
Satış yöneticilerine bazı temel koçluk becerilerini göstererek, satış danışmanlarının üç şeyi deneyimlemelerine izin vermeleri sağlanabilir:
- Farkındalık: Satış danışmanları müşteri görüşmelerinde daha fazla hazır ve anda bulunur hale gelerek görüşme akışını olumlu yönde etkileyen, odaklanacak kritik değişkenleri bulabilir, anlayabilirler.
- Sorumluluk: Satış danışmanları, kendi performanslarının hangi yönünü değiştirmek istediklerini bilirlerse, bunu yapmak kendi seçimleri haline gelir. Sonuçların sorumluluğunu alırlar. Ancak eğer yöneticiler satış danışmanlarına değişmesini düşündükleri gelişim alanlarını dikte ederlerse, satış danışmanları durumu fark etmez, çoğu zaman içten içe itiraz eder, sadece verileni yapmayı tercih ederler. Performans gelişimi, değişim, benimseme, hareket geçme, motivasyon ya da güçlenme yaşamazlar.
- Güven: Satış danışmanlarına inanılması gerekir. Onlar potansiyellerinin görüldüğüne, sorunları çözmenin bir yolunu bulabilme kapasitesine sahip olduklarına dair güvene ihtiyaç duyarlar.
İnsanlar hedeflerine ulaşabilirler. Sadece bunu yapmak için kendi etkili yollarını bulmalarına izin verilmelidir.
Tabii ki hedefler hep oradadır, hiç gitmemiştir. Değişen sadece satış danışmanlarının hedeflere ulaşabildiklerinin ve kendi etkili yollarını öğrenmelerine izin verilmesinin gerekli olduğudur.
Bizim için değerli olan farkındalık, bilinçli bir bakış açısı ve ilgimizi doğru noktaya odaklamaktır. Odak, herhangi bir insan aktivitesinde mükemmellik için gerekli bir zihinsel durumdur. Odak eğlencelidir ve performansımızın yanı sıra öğrenmeyi de kolaylaştırır. Odaklanma her konuda gerekli ve tüm yetenek gelişimlerinin arkasındaki önemli beceridir. Odaklanıldığında hızlı öğrenilir, daha iyi performans gösterilir ve süreçten keyif alınır.
Yaptıklarımızı tercihlerimiz doğrultusunda yaptığımızda odaklanma, sadece anahtar bir katkı değil aynı zamanda bireysel özgürlüğümüz için de gerekli unsurdur. Odaklanmanın daha kolay bir yolu yoktur. Sadece farkındalık, seçimler, güven ve mümkün oldukça fazla uygulama gereklidir.
Odaklanmak İçin Farkındalık, Seçim, Güven ve Uygulama
Yaşadığımız yer, yaptığımız iş, yetkinliğimizin seviyesi ne olursa olsun, zihin oyunları ile dışsal oyunlar hep olacaktır. İlerleme her zaman bu ikisine bağlıdır. Eğer ikisi de birbirini destekliyorsa ilerlemek çok kolay olacaktır. Modern dünyada dış oyunlarda ustalaşmayı, dış dünyada değişim yapmayı daha çok vurguluyor, orada yaşıyoruz. Kendimiz ile temasa geçmeyi unutuyoruz. Kendimiz ile temas kurmaya, anlamaya, öğrenmeye zaman ayırırsak kendi hayatımızın direksiyonunu zorlanmadan, keyif içinde süreriz.
